作者：張金巍 來(lái)自：蒲公英
寫(xiě)在前面的話(huà)：
“低價(jià)中標”是個(gè)怪圈，不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，低價(jià)中標變成了一種惡性競爭，因為低價(jià)中標，也導致出現了招投標過(guò)程的很多“貓膩”。本文，是在蒲公英智庫班微信群的一次分享，是根據自己的經(jīng)歷體驗、道聽(tīng)途說(shuō)、所見(jiàn)所聞，總結一些個(gè)人體會(huì )與觀(guān)點(diǎn)看法，我說(shuō)的很多可能都是錯的，勿對號入座。
——「蒲公英智庫班2018課程分享計劃」
招投標，在組織里面是一個(gè)較“敏感”的詞兒，因為很容易被扯上回扣、黑幕、暗箱操作、關(guān)系……等一些敏感的詞語(yǔ)，在彰顯自己的廉潔公正的同時(shí)，面對糖衣炮彈的誘惑卻又蠢蠢欲動(dòng)，有多少人能堅守廉政底線(xiàn)，完全不被利益關(guān)系所侵蝕？我想，手里稍微掌握一些權利的人，或多或少都應該有過(guò)一些經(jīng)歷，就是多少而已。
這些年，我參與過(guò)很多評標，也與很多投標單位打過(guò)交道，曾經(jīng)也面臨過(guò)廠(chǎng)商“回扣”的誘惑，上面“關(guān)系”的壓力，朋友“托付”的困擾……嘗過(guò)甜頭，吃過(guò)苦頭，受過(guò)壓力，感受過(guò)乙方單位業(yè)務(wù)人員的艱難和毅力，也體驗過(guò)乙方工程人員的艱苦和不容易。
騙局1：投標傾向
某藥企，購買(mǎi)某種設備，要求“低價(jià)中標”。業(yè)主方負責人有意想扶持A廠(chǎng)家中標，因為要求必須超過(guò)三家以上才能開(kāi)標，所以邀請了BCD三家共同投標，產(chǎn)品有好壞，檔次有高低，BCD三家無(wú)論從市場(chǎng)口碑、產(chǎn)品品質(zhì)都優(yōu)勝于A(yíng)廠(chǎng)家，自然報價(jià)也明顯高于A(yíng)廠(chǎng)家。由于都是現場(chǎng)評標，只要投標書(shū)都符合響應業(yè)主方的技術(shù)要求，A廠(chǎng)家自然進(jìn)入商務(wù)標比價(jià)，自然毫無(wú)懸念中標。而且，運作好了還可以高于平常價(jià)格中標，而對于業(yè)主方，也可能“花了奔馳的錢(qián)，買(mǎi)了一個(gè)帕薩特”。
由于很多藥企老板并不懂產(chǎn)品和行情，自然難以知曉，此種傾向性需要有一個(gè)先決條件，就是業(yè)主方負責人一定具有很強的控制權和話(huà)語(yǔ)權。大家都是同事，相互給個(gè)面子，不用多說(shuō)，彼此心照不宣，這次你不說(shuō)，下次輪到你，我也不說(shuō)。
騙局2：惡意低價(jià)
目前制藥裝備行業(yè)，能守住自己專(zhuān)業(yè)化領(lǐng)域做專(zhuān)做精的越來(lái)越少，都在向著(zhù)“巨無(wú)霸”通吃的方向發(fā)展，產(chǎn)品越做越多，覆蓋面越來(lái)越廣，同質(zhì)化競爭越來(lái)越嚴重，隨之而來(lái)的競爭也越來(lái)越激烈。尤其冤家對頭在一起投標，寧可“虧本”也要勢在必得。反正低價(jià)中標嘛，你100，我就80；你80，我就75…….總之，無(wú)論你報價(jià)多少，我就是比你價(jià)低，為了增加市場(chǎng)占有率，拼了命也要拿下。
我親身經(jīng)歷過(guò)兩個(gè)廠(chǎng)家，在競標現場(chǎng)就放話(huà)：賠多少錢(qián)，我也要拿下這個(gè)標，無(wú)論對方報價(jià)多少，我都比他低5%。
而作為業(yè)主方，千萬(wàn)不要以為這樣就占便宜了，競標者當時(shí)意氣風(fēng)發(fā)、一時(shí)沖動(dòng)，后面也許就后悔了，企業(yè)的第一本質(zhì)都是逐利。到了真正虧錢(qián)的時(shí)候，可能就在產(chǎn)品配置、加工精度、售后服務(wù)等方面找平衡了。沒(méi)有利潤，哪來(lái)服務(wù)？這句話(huà)誰(shuí)都相信是對的，可是到了真正招投標等時(shí)候，有的業(yè)主還真相信：為了要一個(gè)客戶(hù)，一個(gè)業(yè)績(jì)，這單賠錢(qián)了。生意人，怎么會(huì )做賠本的生意？
騙局3：請人陪標
某藥企對某工程進(jìn)行招標，招標技術(shù)要求發(fā)出后，業(yè)主負責人與某公司進(jìn)行了私下交易，由該公司邀請私交比較好的施工單位一起來(lái)投標，并提前暗示，將中標意向透露給其他幾家參與投標的單位，投標價(jià)格故意做高，標書(shū)制作再略微馬虎一些，最后經(jīng)過(guò)評委評議推薦，綜合標書(shū)和價(jià)格綜合考慮，某公司如愿以?xún)敵闪酥袠藛挝弧?br style="box-sizing:border-box !important;padding-bottom:0px;background-color:#ffffff;margin:0px;padding-left:0px;padding-right:0px;font-family:Simsun;max-width:100%;word-wrap:break-word;white-space:normal;color:#444444;font-size:14px;padding-top:0px;" />
當然，陪標的人也不能白參與，中標單位會(huì )拿出一部分“好處”適當打點(diǎn)，自然，業(yè)主負責人也少不了好處。其實(shí)何苦呢？羊毛出在羊身上，還不是間接等于業(yè)主方拿錢(qián)打點(diǎn)了陪標單位？所以，表面看似公平的招標，實(shí)則無(wú)形中抬高了造價(jià)成本，本來(lái)是低價(jià)中標，結果成了高價(jià)中標。
騙局4：串通圍標
某藥企對固體制劑車(chē)間凈化工程進(jìn)行招標，由于業(yè)主負責人與某家凈化工程公司有長(cháng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)和緊密的私人關(guān)系，故此次仍然希望這家公司中標。由于雙方達成默契，在招標時(shí)，該凈化工程公司盡量壓低價(jià)格，確保中標，然后在簽訂合同時(shí)以某些理由再提高原報價(jià)，比如：業(yè)主方說(shuō)有原標書(shū)有漏項，要求補齊，再或者說(shuō)某些地方提高配置，又或者原材料漲價(jià)…….等等，有很多理由，投標時(shí)候所降低的價(jià)格在合同補充時(shí)候也都找回來(lái)了。作為業(yè)主方，往往因為趕工期、搶進(jìn)度，也不會(huì )因為這一點(diǎn)事情再重新組織開(kāi)標，所以也就請采購談?wù)剝r(jià)格，適當降一降。
騙局5：變更增項
變更增項，相信很多做過(guò)工程現場(chǎng)的人都會(huì )有感觸，變更增項有很多原因，有的的確是因為設計之初沒(méi)有考慮好，到施工現場(chǎng)發(fā)現有問(wèn)題，有的是老板臨時(shí)有新的想法和規劃，導致施工過(guò)程變更，也有的因為預算和客觀(guān)條件限制，不得不進(jìn)行變更，但還有一種：從招投標開(kāi)始，就釀下了日后變更增項的種子，一切，都是因為低價(jià)中標的惹的禍。
某藥企，某工程項目，有意讓某公司中標，在投標過(guò)程中，故意讓其報低價(jià)格，之所以可以報低的理由，是在報價(jià)過(guò)程中故意少報或者漏報某些項目。以至于偶爾會(huì )出現讓人匪夷所思的價(jià)格，業(yè)主方老板本以為占了很大便宜，實(shí)際已經(jīng)暗中掉入了陷阱。對于施工方，簽合同之前是“孫子”，施工開(kāi)始后就是“大爺”，變更增項，你不增也得增，否則工期延誤，項目經(jīng)理也擔心被老板批評，所以項目經(jīng)理也會(huì )千方百計說(shuō)服老板“增項變更”的合理性。其實(shí)，這都是串通好了，價(jià)格和利潤在變更增項中已經(jīng)找回來(lái)了。
尤其是基建工程，這種情況更是比較多見(jiàn)，因為偌大一個(gè)項目，無(wú)論什么原因，存在一些沒(méi)有考慮兼顧到的事情很正常，否則就不會(huì )在預算中有“不可預見(jiàn)費用”這一項了。
未完待續??！
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